Öka pressen på säljarna!

Att leda säljare är dagligen en stor källa till press och frustration men också en mycket positiv och inspirerande känsla när försäljningssiffrorna pekar uppåt. Utmaningen är att hålla resultatkurvan stadigt pekande uppåt för både teamet och den individuella säljaren. Det finns bara ett sätt att lyckas – genom att öka pressen på säljarna, varje dag, timme och minut. Men är då säljarna redo att möta denna ökade press efter år av ”frihet under ansvar” och var ska vi öka pressen? Den ökade pressen kommer inte att leda till någonting utan träning och absolut inte om organisationen pratar olika ”språk” och insikten i vad säljarrollen verkligen handlar om inte är tydlig.

När kan man öka pressen?

Vår vardag domineras allt mer av pressade situationer. I arbetslivet kan vi uppleva press när vi möter kollegor eller kunder, våra chefer eller medarbetare. Press kan smyga sig in i privatlivet också när vi ska sköta våra relationer eller bara när vi ska stå ut med var vi bor. Inom idrott och sport kan vi också hitta mycket press beroende på vår vilja att vinna. Vår förmåga att hantera pressade situationer som dessa blir då avgörande för hur situationen skall utveckla sig. Enkelt uttryckt, antingen lyckas vi eller så kvävs vi.

Varför utrustar då inte fler företag sina säljare med de mentala färdigheter och tekniker som krävs för att kunna hantera pressen i det dagliga säljarbetet. Pressen som det t ex innebär att alltid känna att det finns fler kunder att besöka, fler order som behöver skrivas och att man aldrig är färdig – hur bra man än presterat! De företag som gör det – finner att de individer och team som tränat och behärskar denna förmåga kan nå de allra högsta prestationsnivåerna även när de befinner sig under de mest intensiva nivåerna av press – utan att lida av den vanligaste reaktionen på ökad press – stress.

De som är utrustade med dessa färdigheter och tekniker har utvecklat förmågan att tänka klart i de mest pressade situationer och kan kontrollera var de riktar sin uppmärksamhet, oavsett hur många störmoment som dyker upp på vägen. Först nu kommer det att löna sig att öka pressen.

Kontrollera din uppmärksamhet!

Den största utmaningen i alla prestationer är att kunna kontrollera var man riktar sin uppmärksamhet. Om vi i alla situationer vet var vi ska rikta vår uppmärksamhet, och lyckas göra det bra, har vi störst chans att nå framgång. Det som skiljer återkommande högpresterare inom alla områden från dem som presterar på en mer ojämn nivå är förmågan att kontrollera sig själv och vad man riktar sin uppmärksamhet mot – oavsett vilka störmoment som dyker upp.

Vad ska vi rikta vår uppmärksamhet mot?

Vi kan bara lyckas om vi riktar vår uppmärksamhet mot det vi kan kontrollera. Allt vi inte kan kontrollera avleder bara vårt fokus från uppgiften och påverkar resultatet av det vi gör. En säljares vardag skulle i dessa termer kunna illustreras med följande exempel:

Hur kontrollerar man sin uppmärksamhet?

Alla högpresterare kontrollerar sin uppmärksamhet genom att använda en tydlig och mycket väl inlärd struktur som ger vägledning, möjlighet till utvärdering för ständig förbättring och en flexibilitet att utveckla sin egen prestation under full kontroll. Innan man som säljchef ökar pressen på säljarna måste denna struktur arbetas fram och vara fullt kontrollerbar av säljaren. Därefter måste strukturen tränas, följas upp, utvärderas och vara tydlig för samtliga säljare. Strukturen, arbetssättet, tas med fördel fram tillsammans med säljarna för att skapa insikt och förståelse kring vad som krävs för att säljprestationen alltid skall hålla en jämn och hög nivå.

Vilken struktur skall man använda?

Att sälja är en social interaktion, ett möte mellan två människor där det handlar om att ett beslut om en förändring från den nuvarande situationen skall fattas. Kvaliteten på detta möte avgörs av säljarens förmåga att förstå hur kunden tänker när kunden köper. Ett beslut fattas alltid på exakt samma sätt, på olika grunder men alltid på samma sätt. Det sker i ett antal psykologiska steg och varje steg kräver en egen strategi och förståelse för vad som händer.

Säljarens färdighet – och arbetsstruktur – handlar således om förmågan att lokalisera var i denna cykel kunden befinner sig och vad som skall göras för att skapa rörelse i beslutscykeln. Först när denna struktur är tydligt etablerad och accepterad av samtliga säljare kan säljchefen börja utmana och öka pressen i organisationen mot högre mål. Framgångsrik säljledning – där press blir en naturlig och positivt utmanande ingrediens - handlar om att:

1. Träna och coacha säljarens förmåga att kontrollera var de riktar sin uppmärksamhet.
2. Tydliggöra och skapa insikt kring vad säljarna ska rikta sin uppmärksamhet mot genom att introducera en tydlig struktur, ett gemensamt språk, som hjälper kunden att fatta ett beslut om förändring.
3. Ständigt återkoppla, utvärdera och utveckla säljarens förmåga att lokalisera kunden och skapa rörelse i beslutscykeln.